Martha Pedalino

No passado, os especialistas em marketing enxergavam o processo de compra como um funil linear. Como este abaixo:

Hoje, o processo de compra se assemelha mais a uma jornada. Os clientes buscam informações a cada passo — perguntam a amigos, visitam sites na internet e vão às lojas para testar os produtos. Essas pesquisas não param depois da compra. Na verdade, uma experiência bem-sucedida com um produto, geralmente, estimula o cliente a pesquisar o restante dos produtos oferecidos pela empresa.

No contexto da jornada da compra é mais eficaz permitir que os clientes tomem decisões bem fundamentadas do que simplesmente empurrar um produto.

Invista seus recursos de marketing de forma que os clientes facilmente encontrem:

• Informações. O básico sobre o produto — o que faz, quanto custa e o que o diferencia do produto da concorrência? Se o seu produto é algo usado por clientes internos, crie uma “wiki” ou outra página privada na Internet em que os “clientes” da empresa possam acessar informações.
• Opiniões positivas. As recomendações de clientes estão entre as formas mais poderosas de recomendação de sua marca. Os seus clientes pode encontrar avaliações ou recomendações de outros clientes? Você fidelizou clientes que possam fazer indicações boca a boca?
• Apoio da marca. Disponibilize um representante de vendas ou de atendimento ao cliente que possa responder a perguntas, atenuar as preocupações e indicar locais de compra aos consumidores.
• Experiências com o produto. Assegure-se de que o cliente possa facilmente tocar, ver, experimentar o seu produto. Muitos itens exigem experiência direta —porém com a tecnologia a nosso favor nós temos provadores virtuais, e até empresas enviando modelos diferentes para sua casa para que você possa escolher.